Behavioural economics: Comportamentul irational al cumparatorului si caile de acces ale brandurilor

Behavioural economics: Comportamentul irational al cumparatorului si caile de acces ale brandurilor

Daca ati fi ajuns iarna asta la Courchevel, statiunea franceza de lux unde s-a tinut festivalul de publicitate Cristal Awards, v-ati fi trezit in situatia in care recomandati cu toata caldura restaurantul in care un meniu de pranz pentru doua persoane costa doar 160 de euro. Asta pentru ca in restaurantele din jur asta era pretul pentru un singur meniu. O teorie despre relativitate care sa le fie accesibila si oamenilor care au terminat la uman vorbeste despre relativitatea preturilor. Studii de analiza comportamentala arata ca nu putem sa evaluam un pret in sine, sa spunem daca este corect sau exagerat fara sa il punem in context, fara sa il raportam la ceva similar. Un exemplu devenit celebru arata cum a reusit The Economist sa convinga cititorii sa cumpere un abonament mai scump incluzand printre optiuni o oferta falsa.

Publicatia oferea trei optiuni de abonare: pentru varianta online (la pretul de 59 de dolari), pentru varianta in print (la pretul de 125 de dolari) si pentru varianta online+print (tot la pretul de 125 de dolari). Este evident ca, in conditiile de aici, nimeni nu ar fi optat pentru varianta simpla in print, la pretul careia putea fi cumparat un pachet mai generos, asa ca oferta din mijloc pare ca nu are niciun rol. Insa, pentru ca oamenilor le e mai usor sa compare lucruri similare (clasicul ‘nu aduni mere cu pere, ci mere cu mere si pere cu pere’), mintea cumparatorului nu mai evalua cel mai mic pret posibil, ci cea mai buna oferta dintre cele doua cu forma similara.

Pe astfel de cai, pe cat de fascinante, pe atat de intortocheate, ale felului uneori irational in care luam decizii in retail, ne va conduce Marina Clement la conferinta Promotions Now 2014, unde sustine o prezentare si un workshop pe 7 martie (inscrierile se fac pana maine pe site). Marina e Behavioural Director la #ogilvychage, in UK, unde lucreaza pentru branduri ca Ford, Coca-Cola sau Dove pentru a vedea ce factori neasteptati influenteaza comportamentul consumatorului si cum pot interveni brandurile in acest proces.

Una dintre ideile care vor fi discutate la eveniment este problema incarcarii consumatorului cu prea multe alegeri, care mai mult incurca oamenii nevoiti sa ia o decizie. Solutia corecta, spune Marina, este limitarea alegerilor si crearea unei optiuni predefinite.

“Astfel de interventii asupra comportamentului nu se traduc prin platforme mari de brand, sunt multe idei mici cu efect major”, precizeaza Marina Clement.

Un exemplu de initiativa simpla, dar cu efect major asupra vanzarilor, a tinut cont de influenta pe care o are comportamentul celorlalti si, in special, comportamentul “celor ca noi”. “Pentru unii dintre distribuitorii de ceai cu care lucram”, spune Marina, “am reusit sa dublam vanzarile punand un anunt cu textul 24% dintre clientii de ieri au ales ceaiul verde”.

Alte exemple de behavioural merchandising vor fi discutate pe 7 martie la Promotions Now 2014, in cadrul unei prezentari si al unui workshop in la care 15 participanti vor invata, lucrand live pe un brief, sa foloseasca un framework de aplicare a behavioural science pe brandul lor.

“MINDSPACE: Applying Behavioural Science in Retail, on a Live Brief” este ultimul din cele trei workshop-uri ale conferintei Promotions Now 2014. Pe 6 martie, participantii pot alege intre alte doua 2 workshop-uri:

- Adina Andrei (Carrefour Romania) si Dan Burlacu (Ascendis) - In-store Promo Check (la Carrefour Feeria)
- Natalia Chuich (Strategic Planning Director, BBDO Russia) - BRAND KEEPER: Fitting the Promotion into the Overall Strategic One Direction

Detalii despre speakeri si programul evenimentului puteti gasi aici.

Promotions Now 2014 este un eveniment ce face parte din seria SMARK KnowHow. Solutions provider al evenimentului este AdProduction. Promotions Now 2014 este powered by Edenred.

AdProduction fost infiintata in 2002 si pune la dispozitia clientilor servicii de print outdoor si indoor, alaturi de produse de semnalistica si POSM-uri. La acestea se adauga competente – de la design la productia in house si ulterior pana la montaje in locatiile clientilor.

Edenred Romania concepe si administreaza solutii care imbunatatesc eficienta organizatiilor si maresc puterea de cumparare a salariatilor. Garantand utilizarea fondurilor strict cu scopul pentru care au fost alocate, Edenred este lider national si mondial in tichete de servicii preplatite.

Creative food partner este frufru. Partenerii evenimentului sunt: IQads, Casa de traduceri, Catavencii, Forbes, BestJobs, Zumzi, Wall-Street, Port.ro, 24FUN, HotNews, Ziare.com, Business24, The Institute, IAA, UAPR, Magazinul Progresiv, Cariere, Piata, Itsy Bitsy, Radio Guerrilla.

Aboneaza-te la newsletterul SMARK cu cele mai importante articole despre marketing si comunicare
Info

AdProduction

Prezentare : Suntem AdProduction si facem productie publicitara tailor made.Desi foarte diferite, toate proiectele noastre sunt pregatite in doua faze: intai gandite, apoi date in productie.Prima data ne oprim la o... vezi detalii »

Sectiune



Related