[Dileme de antreprenor] Cosmin Măgureanu: Nu așteptați momentul perfect sau produsul perfect, pentru că antreprenoriatul nu răsplătește pe cei care planifică cel mai bine, ci pe cei care ajung mai repede în fața clientului

La cât de multe se întâmplă pe plan tehnologic, am crede că n-ar mai avea sens să ne mai gândim la demersurile de digitalizare a unui sector de business; că pare că se va întâmpla de la sine, nu? Ei bine, în HoReCa, digitalizarea este încă work-in-progress și, dacă ne gândim că stadiul în care se află depinde cel mai mult de obiceiurile oamenilor (horecari și clienți finali), sună chiar reconfortant. Să mai primeze și ce vrea omul, nu doar mașina, nu?

Cosmin Măgureanu, CEO și Co-Fondator ialoc.ro, pune umărul la digitalizarea proceselor din HoReCa, pentru ca experiența de service să fie cât mai aproape de perfecțiune. ialoc vine cu trei servicii: booking online, sistem de operare pentru administrarea rezervărilor și QR code menu & online pay, fără cont. Din 2017 și până azi, afacerea a trecut prin o mulțime de tranziții, cum e firesc, iar Cosmin, prin sute de decizii; iar două dintre ele a fost ca bucătăria internă să includă mai multă flexibilitate în procese, dar niciodată mai puțină dedicare și atenție pentru nevoile clienților și valorile echipei.

Pătrundem și noi, câțiva pași, în povestea ialoc, și extragem câteva dintre cele mai importante învățături și dileme. În cuvintele lui Cosmin, mai jos:

ialoc: primul gând

Faptul că regăsim tot mai des clientul ideal pentru ialoc, adică restaurantele care au înțeles că digitalizarea nu mai e un moft, ci felul în care se lucrează de acum încolo în HoReCa. Sunt parteneri cu care pornim de pe altă treaptă, pentru că vin deja convinși, iar asta schimbă complet ritmul în care putem crește.

Ultimii ani. Cum ți-ai schimbat perspectiva

E mai ușor ca oricând să pornești azi un business, pentru că AI a coborât mult barierele de intrare, și asta mă face optimist în legătură cu ce urmează. În același timp, ultimii ani m-au învățat că rezistă doar companiile construite cu disciplină, nu cele care merg pe val, pentru că adevărata putere a unui business se vede abia când piața se strânge, nu când totul crește de la sine. Iar cea mai bună formă de responsabilitate socială pe care o pot avea, din poziția în care sunt, e să ajut sute de antreprenori din HoReCa să crească sănătos și să-și țină oamenii angajați.

O schimbare fundamentală pentru viitor

Cea mai importantă schimbare a fost să trec businessul de la a funcționa pe baza mea și a improvizației zilnice, la a funcționa pe procese clare. Multă vreme țineam minte aproape totul în cap și rezolvam lucrurile pe măsură ce apăreau, ceea ce mergea cât eram mici, dar a început să ne încurce serios pe măsură ce am crescut. Așa că am investit timp și energie în a așeza procese, în a documenta cum facem lucrurile și în a construi sisteme care produc același rezultat indiferent cine se ocupă într-o anumită zi. Din momentul în care businessul a început să se sprijine pe structură, nu pe mine, am simțit că avem cu adevărat o companie, nu doar un proiect care merge cât timp împingem noi de el.

Ce ai învățat recent

Dacă mă uit înapoi, nu cred că ar fi realist să spun că aș fi putut construi altfel de la început. În primii ani a fost nevoie de mult control și de implicarea mea directă ca lucrurile să meargă și să ajungem unde suntem azi. Ce am înțeles mai recent e că, pe măsură ce compania crește, felul ăsta de a lucra devine o frână, iar rolul meu trebuie să se schimbe: să fiu mai degrabă cel care le creează colegilor contextul în care să construiască ei, nu cel care le face pe toate. Și odată cu schimbarea asta am descoperit ceva ce m-a bucurat, că oamenii potriviți pentru un astfel de mediu chiar își doresc să-și construiască singuri parcursul în interiorul companiei, fără să aștepte să fie conduși pas cu pas. A fost în egală măsură o confirmare și o surpriză plăcută.

Cele mai mari dileme de antreprenor

Cea mai mare dilemă e legată de creșterea regională. Pe măsură ce ne extindem dincolo de București, trebuie să cresc echipa și în alte orașe, dar vreau să fac asta într-un ritm aliniat cu maturizarea reală a pieței, mai ales în provincie, unde digitalizarea HoReCa e încă la început. E un echilibru fin între a merge suficient de repede cât să fim primii acolo și a nu construi o structură mai mare decât poate susține piața în momentul ăsta.

Provocări devenite oportunități?

În cazul nostru, faptul că piața se câștigă prin relații construite în timp, nu prin campanii rapide, a fost ani de zile cea mai mare provocare, pentru că trebuia să investim luni întregi în încrederea unui restaurant înainte să ajungem să lucrăm împreună. Acum, exact lucrul ăsta e ceea ce ne generează cel mai puternic moat, pentru că relațiile pe care le-am clădit sunt foarte greu de replicat de cineva care abia intră pe piață.

Echipa, în prezent

Echipa ialoc e construită în mare parte în jurul a două nevoi: aducerea de clienți noi, prin oamenii de sales, și înțelegerea și dezvoltarea nevoilor clienților existenți, prin account management. Acolo suntem cei mai puternici, pentru că apropierea de client e în ADN-ul nostru. În etapa curentă ne concentrăm pe întărirea capacității tehnice, care să țină pasul cu tot ce vrem să construim.

Ce ai descoperit nou despre echipa ta

Că oamenii dau ce au mai bun atunci când obiectivul lor individual e cât mai aproape de cel al companiei. În momentul în care cineva simte că ce e bun pentru el e bun și pentru ialoc, nu mai trebuie împins de la spate. Cea mai mare parte din energia mea de management se duce acum în a alinia lucrurile astea, nu în a verifica în detaliu ce face fiecare.

Cum păstrezi o echipă în care ai încredere

La mine a funcționat transparența asupra contextului în care lucrăm și claritatea pe ce aștept de la fiecare. Când oamenii din echipă înțeleg unde merge businessul și ce rol joacă ei în povestea asta, încrederea vine de la sine și nu mai trebuie să o impun de undeva.

Cum iei decizii, când totul se schimbă

Am învățat să separ deciziile pe care le pot corecta de cele pe care nu le pot corecta. La cele reversibile decid repede și învăț din rezultat, iar la cele ireversibile, cum e o angajare-cheie sau o investiție mare, îmi iau timpul de care am nevoie indiferent de presiunea momentului. Cele mai proaste decizii pe care le-am luat au venit exact atunci când am tratat o decizie ireversibilă ca pe una pe care o pot da înapoi.

Flexibilitate sau principii de neclintit?

În experiența mea, pe valori nu am făcut compromisuri, dar pe tactici am învățat să fiu cât se poate de flexibil. Am avut momente în care am ținut prea mult la un mod de a face lucrurile doar pentru că așa făcusem dintotdeauna, și m-a costat. Așa că acum îmi schimb des felul în care vindem, livrăm sau comunicăm, dar nu mă ating de felul în care tratăm clienții și echipa.

O soluție simplă, cu impact mare

Implementarea unei soluții de urmărire a proceselor interne. Sună banal, dar din momentul ăla calitatea cu care livrăm către clienți și felul în care îi tratăm au devenit predictibile, nu mai depindeau de cine se ocupa sau de cât de aglomerați eram într-o anumită zi. Pentru un business care crește, predictibilitatea asta valorează enorm.

Ce s-a simplificat

Am simplificat accesul echipei la rapoarte complexe folosind AI, așa că oameni care înainte depindeau de mine sau de cineva tehnic își pot răspunde acum singuri la întrebări. Am simplificat și structura de întâlniri pe măsură ce am crescut în număr, pentru că altfel ne-am fi înecat în ședințe. În schimb, am adus intenționat mai multă complexitate în procesele de customer success, ca să ne ținem de promisiunea de a depăși mereu așteptările partenerilor, iar asta cere mai multă atenție la detaliu, nu mai puțină.

Ce a devenit mai ușor

Deciziile de direcție. În momentul în care am reușit să avem predictibilitate în unit economics, să știu cât ne costă să aducem un client și cât ne aduce el înapoi în timp, multe decizii care înainte mă țineau treaz noaptea au devenit aproape evidente. Când ai cifrele bune în față, direcția se clarifică aproape singură.

Clienții tăi: insighturi noi

S-au făcut mult mai exigenți, într-un mod foarte sănătos pentru noi, pentru că acum vor să înțeleagă exact ce impact are ceea ce le oferim, nu doar să primească un produs și să fie mulțumiți pe moment. Cel mai vizibil lucru e că se uită atent la rezultate, la impact și la trasabilitate directă în cashflow, nu mai sunt impresionați de like-uri și comentarii. E o evoluție care ne forțează și pe noi să fim mai preciși și să demonstrăm valoare în cifre reale, ceea ce până la urmă face produsul mai bun.

Cum rămâi relevant

În valul ăsta de schimbări e și foarte mult zgomot de fond, multe lucruri care par importante azi și dispar mâine. Ce facem noi e să stăm aproape de clienți, să ascultăm mai mult decât vorbim și să testăm ideile în loc să pariem pe ele, măsurând foarte bine ce impact real au asupra cifrei de afaceri a partenerilor. Așa reușim să filtrăm zgomotul și să investim doar în lucrurile care chiar contează pentru ei.

Cum își găsește un antreprenor echilibrul

În cazul meu, a funcționat abia atunci când am început să-mi fac loc în calendar și pentru pasiuni, și pentru familie, la fel cum fac loc pentru o întâlnire importantă. Înainte, mereu mai aveam câte ceva de făcut la finalul zilei și nu se termina niciodată, pentru că un business pur și simplu nu se termină niciodată. Echilibrul a venit în momentul în care am acceptat că trebuie să-l programez la fel de serios ca pe orice altceva, nu să-l las pe ce rămâne la sfârșit.

Un lucru tot mai important pentru antreprenorii români

Accesul la date centralizate despre propriul business. Foarte mulți iau încă decizii pe instinct, pentru că informația despre propria firmă e împrăștiată în zeci de locuri sau pur și simplu nu o au la îndemână. Cei care reușesc să-și adune datele într-un loc și să măsoare efectul deciziilor pe care le iau vor avea un avantaj uriaș în fața celor care merg în continuare pe simțire.

Dacă ai lua-o de la capăt azi

Aș construi din nou foarte aproape de client. Cel mai mult m-a ajutat să petrec timp real alături de oamenii pentru care construiesc, să văd cu ochii mei ce îi doare și ce îi bucură, în loc să presupun de la distanță. Asta nu aș schimba-o niciodată, pentru că de acolo au venit cele mai bune decizii pe care le-am luat.

Un sfat pentru noii antreprenori

Aș spune să validați cu bani, nu cu vorbe frumoase de la prieteni și cunoscuți, pentru că abia în momentul în care cineva scoate cardul afli dacă ai construit ceva care chiar rezolvă o problemă reală. Și aș adăuga să nu așteptați momentul perfect sau produsul perfect, pentru că antreprenoriatul nu răsplătește pe cei care planifică cel mai bine, ci pe cei care ajung repede în fața clientului și învață din realitate mai iute decât ceilalți.